La strana percezione del rischio

Lo sportello previdenziale di Axirè

Nel corso della mia esperienza professionale in più occasioni mi sono chiesto perché il mercato delle assicurazioni è sempre stato un mercato di offerta e perché piuttosto non fossero le persone a chiederci di assicurarle.

Nel Castello di Axirè, un primo passo significativo verso questa trasformazione da un mercato di offerta ad un mercato auspicabilmente sempre più di domanda lo abbiamo ottenuto semplicemente spostando l’attenzione dal “vendere le polizze” al rendere le persone consapevolmente responsabili della loro esposizione ai rischi, facendo comprendere la differenza sostanziale che c’è tra l’affrontare un preciso evento con una copertura assicurativa adeguatamente impostata o il subirlo passivamente, dovendo farsi carico direttamente di un danno economico che quello stesso evento potrebbe determinare. D’altra parte, e lo ho ricordato anche nell’ultimo articolo di aprile dedicato alla non autosufficienza, senza un’adeguata percezione del rischio è quasi impossibile che le persone sentano la necessità di assicurarsi e pertanto se non si avverte la condizione di poter avere dei rischi potenziali e devastanti, cosa può importare se noi abbiamo una soluzione per ogni problema?

Certo che la mente dell’uomo, ma forse quella dell’italiano la supera, è assai paradossale se pensiamo che ritiene di non avere disponibilità per assicurarsi adeguatamente e poi spende oltre 110 miliardi nel gioco d’azzardo con una spesa pro capite di oltre 1.800 euro all’anno, destinata ad aumentare di molto se considerassimo solo i percettori di reddito. La speranza di poter ottenere qualche entrata extra con il gioco testimonia un altro elemento oggettivo per il quale, oltre a non a non avere una percezione del rischio, l’italiano non ha nemmeno chiare quelle che sono le statistiche di vittoria, rivelandosi di fatto delle operazioni a perdere. Sulle statistiche dovremmo far intervenire uno psicologo per capire come nonostante i dati siano incontrovertibili, le abitudini degli italiani risultano del tutto incoerenti con quella che dovrebbe essere per tutti un piano di educazione finanziaria. Ogni giorno circa 1000 italiani scoprono di essere malate di tumore (escludendo quelli della pelle), nel corso della vita un uomo su due e una donna su tre contrae il “male del secolo”, negli over 65 uno su tre diventa non autosufficiente e, nonostante tutto ciò, il mercato delle polizze malattia in Italia, al netto di una modesta crescita dovuta alla pandemia, risulta estremamente sotto assicurato. Molto diversa la situazione in ambito rischio furto, dove negli ultimi 10 anni si sono registrati oltre 200 mila denunce all’anno per furti presso abitazioni italiane, mentre nello stesso decennio sono stati rubati circa 100 mila veicoli all’anno, ma in questo caso la propensione a tutelarsi adeguatamente è decisamente più elevata.

Nonostante la percentuale di furti sia significativamente inferiore rispetto alla percentuale di contrarre una malattia, in questo caso gli italiani hanno provveduto ad adottare delle azioni finalizzate a diminuire il rischio; basti pensare che oltre 33 milioni hanno installato una porta blindata, più del 50% delle abitazioni sono dotate di impianto di allarme e oltre ad un terzo ha montato delle inferriate. Anche sul fronte auto, il rischio furto è ancora più sentito da parte dei proprietari, che soprattutto nei primi anni di vita del veicolo sono disposti a valutare la relativa copertura assicurativa, e molte volte senza che venisse proposto da noi assicuratori. Possiamo pertanto asserire, pur non capendone ancora la logica, che gli italiani prestano più cura e attenzione ai beni materiali piuttosto che alla loro salute e a quella degli altri.

Ed è proprio qui, dove risiede questa incomprensibile incoerenza, che come intermediari dobbiamo far comprendere ad ogni padre di famiglia, ad ogni professionista, ad ogni imprenditore, che la vita può riservare dei problema e che quei problemi si chiamano rischi di indigenza e di oggettive difficoltà economiche proprio se ci si ammalasse gravemente, se si verificasse un grave infortunio, se si causassero lesioni serie a qualcuno nella vita privata o con la propria attività, se si morisse troppo giovani e si lasciassero persone che non sono in grado di provvedere a se stesse, se si vivesse più a lungo dei propri risparmi e la pensione che si è maturata non fosse sufficiente per vivere, aggravata ancora di più se non fossimo più in grado di badare a noi stessi.

E tutto questo in Axirè lo facciamo ponendo alcune semplici domande, in cui chiediamo ad ogni nostro interlocutore cos’è importante per lui, qual è la vita che conduce, quali sono gli obiettivi che si è posto e quali possono essere i timori. Ad ogni nostro assistito chiediamo come si immagina il proprio futuro e come ritiene di proteggere il presente per centrare gli obiettivi prefissati. Dobbiamo soprattutto ascoltare per comprendere le vere priorità e per far comprendere come le stesse vanno sostenute.

Non possiamo lamentarci se i ns. Assicurati ci chiedono ogni anno di spendere meno per assicurare l’auto, se non spieghiamo a quali rischi potrebbe andare incontro se non si pagasse quel premio che spesso è visto come una tassa. Non possiamo prendercela se ci si lamenta per una franchigia applicata su un danno elettrico, se non facciamo comprendere che la vera tutela è ben altro. Ci convinciamo ogni giorno che la nostra mission per poter ambire ad avere un ruolo sociale qualificato e apprezzato è quella di non mettere mai a rischio il patrimonio presente e futuro dei ns. Assistiti, che non è certamente concedere una franchigia di 100 euro su un sinistro anziché a 150! Se ci pensiamo bene, quasi sempre non abbiamo una chiara lettura dei motivi per i quali risparmiamo, perché la maggior parte delle volte dichiariamo di farlo per conseguire progetti futuri, non prendendo nemmeno in considerazione che il primo vero motivo è e rimane quello di scongiurare gli impatti devastanti determinati dagli imprevisti futuri; non ha alcun senso pensare di affrontarli con il risparmio, proprio perché generalmente oltre a non essere sufficiente, metterebbe a repentaglio il conseguimento degli stessi progetti, che si dovrebbero poter realizzare a prescindere da quello che la vita ci riserva.

Il modus operandi ormai consolidato con lo sportello previdenziale di Axirè è molto semplice, ma estremamente efficace ed è costituito dall’individuazione della mappa dei rischi attraverso la raccolta di tutte le informazioni necessarie, dalla valutazione mediante l’elaborazione delle informazioni con la stampa di un report che attesta una diagnosi personalizzata e solo da ultimo nell’eventuale ricerca delle migliori soluzioni, affrontata solo se emerge quella giusta consapevolezza che è l’anima di ogni individuo responsabile che lo porta ad assumere le scelte più opportune e coerenti.